Как начать продавать медицинские изделия?

Маркетинг и продажи всегда отталкиваются от двух отправных точек:

—Кто ваш клиент? ЦА

—Кто вы и Какая у вас цель? Ц

Может показаться, что я говорю банальные вещи, но об этом всегда все забывают.

Давайте определимся. Кто вы?

Вы Торгующая организация, решившая работать на рынке мед.изделий?

КАКАЯ У ВАС ЦЕЛЬ?

Продать? Хорошо! Продать и заработать? Отлично!

Но вы продаёте на совершенно-конкурентном рынке! На рынке каждый второй думает, что может продавать. Продавать—может быть, а продавать и получать прибыль—нужны для этого усилия, знания и ОПЫТ.

В первую очередь я бы порекомендовала глубоко погрузиться в среду. Сделать аналитику.

Важно понимать, что будь вы новичком на рынке мед.изделий, или являясь корифеем, вам важно каждый день анализировать: вышедшие законы, конкурентов, спрос, выявлять свою уникальность, создавать так называемое УТП (уникальное торговое предложение).

У медицинского рынка есть своя специфика. Она нам «на руку». Потому что, не зная этой специфики, компания вряд ли сможет продержаться в бизнесе.

На медицинском рынке самое главное знать

«В чём ваше преимущество перед остальными конкурентами?»

—Вы эксперт рынка и снимаете «головную боль» клиента, полностью предоставляя «готовый проект под ключ»?

—У вас эксклюзив на поставку мед.оборудования или вы производитель?

—Может быть есть «железный» канал сбыта? Так называемые, связи?

—А может вы придумали какую-то услугу, которая была необходима вашему клиенту, а вы её «вшили» в проект?

— У вас есть солидный опыт работы в тендерных закупках?

Выберите нишу и станьте в ней лучшими! Как это сделать?

Самое лучшее решение приходит, когда в начале каждого года, перед выстраиванием стратегии и планированием работы делается SWOT-анализ.

Он покажет сильные и слабые стороны, выявит угрозы и возможности. Правильно и честно сделанный SWOT анализ даёт чёткое понимание, какую стратегию должна выбрать компания в данный период.

Как показала практика, цели и задачи оптимальнее всего ставить сроком на год. Проекты длинные, бюджеты закрываются у клиентов и у вас к концу года. Вот тогда вы можете видеть результат ваших стараний.

Анализ конкурентной среды.

Наши конкуренты—это не те, кого мы сами назвали конкурентами, а те, с кем сравнивают нас клиенты. Только тот анализ конкурентов рабочий, который основан не на нашей вере в самих себя, а на данных, собранных от клиентов. Всегда старайтесь смотреть на свой товар глазами клиента.

Например:

Клиент нашёл на вашем сайте шкаф медицинский. Отправил запрос на стоимость.

Менеджер озвучивает цену и она в 2 раза дороже, чем шкаф другого производителя, которого вы не считаете своими конкурентами. А менеджер с пеной у рта доказывает, что... . И пошло перечисление: Мы выше, мы сильнее, мы дальше!

А клиент видит шкаф, как 4 сколоченные доски, в котором будет храниться всякий «хлам». На картинке выглядит всё примерно одинаково и зачем платить в 2 раза больше? Согласитесь, почему бы не поставить шкаф какой-нибудь Икеа? Неправильно приведённый вами аргумент и клиент ушёл.

Так вот. Здесь нам помогают знание законов и норм, действующих на территории РФ. Для клиента мы должны быть экспертами.

Какие отличия вас от компании, торгующей обычной мебелью.

1.Медицинские изделия, закупаемые как в госучреждение, так в частные клиники должны иметь регистрационные удостоверения. Они у вас есть, а у Икеа нет и не может быть! Изделия без регистрашек не допускаются к тендерам по закупкам в госучреждения, а частники не получат лицензию.

Вот первое ваше преимущество!

2. Знаете, что такое класс чистоты медицинских помещений?

Медицинские изделия должны выполнять определённые функции и к ним предъявляется ряд требований. Требования исходят из свойств материала, который используют для производства мед. изделий и прописаны в СанПин РФ.

Например: У вас задача оснастить операционную. Вы, как эксперт, должны дать свою рекомендацию клиенту, какая мебель должна быть в этом помещении, которая соответствует классу чистоты А. В итоге, вместо шкафа ИКЕА, из ЛДСП, сколоченного на саморезы, клиент получит шкаф из нержавейки, который выдержит интенсивную санитарную обработку.

Вот перспектива для второго вашего преимущества!
и так далее...

И как следствие всех преимуществ, которые Вы приобретёте:

Клиент уверился в вашей компетентности, экспертности и дальнейшая сделка пойдёт гораздо легче.